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销售就像婚姻,不要一成交就不再说“我爱你”

 人参与  2018年4月9日 22:00  分类 : 观点分享  点这评论

  乔·吉拉德早已誉满全球:在15年的汽车推销生涯中,一共卖出13001辆汽车,平均每天卖出6辆;连续12年荣登世界吉尼斯汽车销售第一的宝座,获得"世界上最伟大推销员"的称号,也是迄今惟一荣登汽车名人堂的销售员;49岁退休,之后主要从事写作和演讲,其思想鼓舞了全球无数人.

  服务从销售之日开始

  您是个自我驱动力特别强的人,这种驱动力是如何产生的?

  乔·吉拉德:在我还是个小男孩的时候,我父亲总是对我说:"你一无是处,将一无所成."这些话像锤子一般敲打着我的心.他还经常将我赶出家门.我母亲对我说:"孩子,证明给他看!"我整个一生都在向父亲和世界证明,我是好样的.每当有人走进我的办公室,尤其是当男人走进来,我就仿佛看到父亲朝我走来, 胸中的一团火顿时燃烧起来.我告诉自己,把车卖给这个人.

  在您15年的销售生涯中,美国的经济状况并非一直良好,期间爆发过越战和石油危机.而眼下,全球经济也未走出低谷.请问,如何在经济低迷期取得好的销售业绩?

  乔·吉拉德:经济环境有时不过是人的一种心理投射,你认为它坏,它就坏;你认为它好,它就好.不论何时,人们都需要买汽车.我惟一要战胜的是我自己.如果今天我卖出7辆车,那么我要求自己明天能卖出8辆.1973年,我零售出1425辆全新的车.1974年,石油泡沫来了,人人都在哀号.我可不在乎. 当时很多汽车经销店周六都不营业了,周六就成为我的好日子.我不在乎没有休息日,我只要打败乔·吉拉德.结果1974年,我卖出1376辆车.

  我想肯定有很多人问过您,是如何做到这么大的销售量的.

  乔·吉拉德:对.人们问我,你怎能卖出那么多车?我说,我不卖车,我卖的是乔·吉拉德.大部分的销售员都没有回头客,但我的顾客回头率是百分之百.

  我有我自己的原则.我不会说你想听的,我只说你应该知道的.我不会将你不需要的东西推销给你.我首先会了解我的客户,比如,假如他有5个孩子,需要一辆大车,这样的话,我甚至会推荐别的销售员给他.我从来不撒谎.

  另一个原则,我不赚过高的利润,但是我销售的量很大.为了长久的生意,我宁愿牺牲一点这一次的利润.

  还有一个重要原则是,服务从销售之日开始.很多销售员,一拿到钱,就不再提供任何服务.我恰恰相反.这就像婚姻.在美国,五分之四的婚姻以离婚收场, 为什么?因为丈夫在结婚后不再向妻子表达爱意了,他们不再对妻子说"我爱你",甚至发生家庭暴力.我帮助妻子做家务,经常对妻子说"我爱你",到哪里都带 着妻子,这就是一种"服务"形式.对待客户和经营一段持久的婚姻是一样的道理,成交后,要继续帮助他们解决难题,对他们永远保持微笑.

  我想这些原则,适合任何一个行业,而不仅仅是汽车销售.

  越巧妙地工作,运气就越好

  您是否是天生的销售高手?

  乔·吉拉德:不是.我可以在街上找任何一个人,培养他半年,他就能超越我.每个人都是上帝赐给地球的礼物,每个人都是一样的,都能成为第一名.

  我不活在昨天,昨天就像一张过期的支票,再也不能兑现.我也不寄望于明天,明天不过是一个充满希望的标记.你不知道自己能活多久.今天是你人生的第一 天,也是最后一天.所以每天都要过得充实.我每天都观察不同的人,向他们学习,将他们的优点吸收进来.我永远在改善我自己,因为我对自己不满意.一旦你对自己满意了,你就停滞不前了.有两样东西阻碍了人的发展:懒惰和妒忌.沾染了这两样,人就会一无所获.

  您觉得运气是您成功的一个因素吗?

  乔·吉拉德:运气当然是重要的.但什么是运气?你越巧妙地工作,运气就越好.从来没有单纯的运气或者秘诀之说.只有懦弱的人才谈论秘诀.同时,你要喜爱自己的工作.孔子说,找到一份你爱的工作,你将不再需要工作.我每天都迫不及待地走进办公室.

  乔·吉拉德的13条成功原则

        1.工作时全情投入.

  午餐时间不要过长,不要和其他的销售员一起午餐,要和那些对你的业务有帮助的人一起午餐.

  2.积极的态度.

  和拥有积极态度的人为伍,远离哭泣者和抱怨者,因为他们会将你拉到和他们一样的水准上.

  3.遵守吉拉德的"No-No"原则.

  不要吸烟或者嚼烟草、不要嚼口香糖、不要使用古龙香水、不要言语冒犯、不要说低级笑话、不要带着酒味、男人工作时不要戴耳环、关掉手机.最重要的是,不要迟到.

  4.规划好你的生活.

  随身带着记事本,这样你就不会说出让人沮丧的那句"我忘了".每晚回顾一下一天来都做了什么,规划一下明天要做什么.

  5.说实话.

  被识破一次谎言,你就永远是一个说谎者.

  6.倾听.

  你听得越多,就越容易成交.倾听显示出你在意你的客户.

  7.微笑.

  微笑让客户感觉良好,也让成交变得容易.

  8.不要开价过高.

  如果你开价过高,你的客户会和别家比较,你就会失去他.赚一些,也留一些空间.

  9.按场合穿衣.

  如果你的客户是蓝领,不要穿着价值500美元的套装和昂贵的鞋子,也不要戴着珠宝和手表.

  10.服务客户.

  如果服务得当,回头客就很多.

  11.回复所有的电话和电子邮件.

  不回复电话和电子邮件,会让你失去客户和朋友.

  12.锁定每一单.

  每一次成交后,问问你的客户,为什么他们会向你购买.如果他们告诉你原因,就是在强化对你的信任.

  13.奖赏你自己.

  好好奖励自己的辛勤.

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本文标签:销售  成交  婚姻  我爱你    

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