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月薪30000的电销信贷员的话术稿,对你一定有用!

 人参与  2018年4月9日 22:16  分类 : 销售兵法  点这评论

世界销售冠军乔.吉拉德曾经说过”每一个客户后面都站着250个潜在客户”准备好,直接开始了!

一、开场白    您好!我是xx公司的贷款专员,我姓王。请问您是否有贷款融资的需求呢?(此处停顿3秒)(没需求,就告知客户为庆祝分公司开业,介绍朋友贷款成功送200元话费的活动)→不好意思,打扰您了,祝您平安!再见!

 二、引导    

→我们有两个产品,上班和做生意的,请问您是上班还是做生意呢?(如果两者都有,先问是不是法人代表)

→请问您的贷款用途是什么?(一定要问清楚贷款具体是做什么用的)这笔款大概什么时候要呢?想贷多少? 这笔贷款打算用多久? 

1.上班族    X先生,请问您在现在这家单位工作时间多久了?/请问您公司的营业执照注册时间多久了?请问您的工资是银行代发还是发现金呢?最近6个月加起来总金额有多少? 

→X先生,最近半年办过信用卡吗?最近半年信用卡中心给您打过电话吗?(如果没有,适当赞美客户信用好)

→X先生,请问您在其他银行贷过款吗?有没有贷款买过车?有没有贷款买过房子(房子增加贷款的额度)?  

2.做生意  X先生,请问您是公司的法人代表吗?占股多少?公司的营业执照注册时间多久了?(注册满一年,本地人或有对公流水账或商品房才可以申请,否则要注册满两年)  

X先生,请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账?(以此来评估客户的收入,收入又决定客户贷款的额度)  请问您有几张信用卡?总额度有多少钱?目前消费了多少了?最长一张用了多久了?(了解客户的负债,负债太高会影响贷款的额度)  

X先生,最近半年办过信用卡吗?最近半年信用卡中心给您打过电话吗?(如果没有,适当赞美客户信用好)  

X先生,请问您在其他银行贷过款吗?有没有贷款买过车?有没有贷款买过房子?  3.商品房  X先生,您的房子是按揭的还是一次性买断的?是夫妻共有吗(房产证是谁的名字)?多少个平方米?供了多久?月供多少?(一次性买断的,适当赞美一下客户有实力)  

三、利息高  

1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款,风险很高。而且我们手续简单快捷,签完合同1-3个工作日放款!

2.分析客户的利润,问客户所在行业的毛利是多少:客户赚大头,银行赚零头;他吃肉,银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。 

3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸,客户是空手套白狼,没有任何风险。但我们承担的风险非常高,就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。 

4.告诉客户我们放款快:签完合同3个工作日!这就像是去机场,可坐公交、可打的;打的快且舒适,你不能打完的,只愿意付公交车的钱吧! 

5.断客户的后路:有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击,有条件担保的客户用“风险”来打击,让客户明白除了我们这里他贷不到。 

四、额度低  

1.大钱有大用,小钱有小用,先建立一个融资平台,为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远,生意越大,融资的渠道就要多,就要和银行的关系越密切。 

2.后续额度翻倍,我们有最高50W的循环贷款,只要你这次能在我们这里贷款成功,就有机会追加贷款,提高循环的额度。 

3.团购,推荐客户的朋友和家人一起来贷款,他来还款即可。后续做一个综合融资的方案,来满足客户的需求。 

4.断客户的后路:有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击,有条件担保的客户用“风险共担”来打击,在其他公司贷过的客户,让他明白除了我们这里他贷不到。 

5.如果客户说找朋友借:那你就告诉客户,谁家里也不会放5万块钱等着别人借,就算有也是有用途的。钱好还,人情债难还,以后你还要借钱帮助过你的人。 手续难:最难就是流水账,早上银行九点开门,你八点半等着,银行一开门马上进取,几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准备了,麻烦吗? 

五、准备资料  

上班族:1.身份证;2.工作证明或劳动合同(把工作证明的模板发到客户的QQ邮箱,客户自己打印出来盖公章即可);3.打印最近6个月的银行流水账,显示姓名卡号,银行盖章. 做生意:1.身份证;2.营业执照,租赁合同,最近一个月的租金收据或水电费发票;3.最近六个月对公和对私的银行流水账,显示姓名卡号,银行盖章; 

按揭房:1.身份证;2.房产证或购房合同或抵押借款合同;3.最近6个月的还房贷的流水账,显示姓名卡号,银行盖章; 买断房:1.身份证;2.房产证。(为了避免客户负债高,申请时最好提供近六个月的个人银行流水账) 备注:按揭房最好提供抵押贷款合同,买断的房产最好提供南方电网的发票,不然审批通过后要实地征信,这样放款的速度会慢三天,客户不喜欢。

 六、预约跟进  1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户,准备资料的短信是否正常收到,资料准备的情况怎样了? 2.次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户,让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对,避免客服跑两趟。 核对话术:X先生您好,我是昨天上午联系您的xx公司的贷款专员小王,昨天发给您的短信都收到了吧?昨天跟您确认好的,所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比较多,我帮您约好的上午10:00点,请您准时到门店。您都准备了哪几项材料?跟您核对下,看看有没有什么遗漏。 

七、客户维护  每隔15天必须打一次回访电话;一个月必须回访2-3次以上,并做详细记录客户在乎的问题,方便下次用对应话术应对,也可以好让客户做转介绍。   

八、案例分析    就列以下三段对话,大家自己去感受一下  

对话1 信贷员:您好!请问您需要资金周转吗? 客户:不需要。 信贷员:哦,好的,打扰了。(总结式的聊天) 客户:恩。 下意识的语言模式影响着我们的聊天,总结式的聊天终端了对话。  对话2 信贷员:您好!请问您需要资金周转吗? 客户:不需要。 信贷员:人总有应急的时候,等下我给您发个短信,需要的时候可以联系我。(开局式的聊天) 客户:好的。  

对话3 信贷员:您好!请问您需要资金周转吗? 客户:不需要。 信贷员:老板您真是运作资金的高手,储备定量的资金未雨绸缪。您的生意一定做的很大吧!(肯定和夸奖式的聊天,可以打开彼此的话匣子) 客户:谢谢夸奖,生意的做的还可以吧! 信贷员:老板您是做什么生意的啊?(自此打开彼此之间的对话)。  

总结:会说话的人总喜欢把话题说得更具体,而不会说话的人则会顺着话题的方向直接概括出结论


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本文标签:销售技巧  话术  月薪30000    

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